|
W mediachDetal dzisiaj
03-07-2006 Z życia sklepu: Jaki człowiek, taka współpraca - Paula Wendland
Obraz przedstawiciela handlowego malowany przez właścicieli sklepów spożywczych nie należy do pozytywnych. Takie cechy, jak nachalność, brak rzetelności i skłonność do nadużyć powtarzają się w opisach współpracujących z przedstawicielami osób.
Właściciele sklepów i sprzedawcy, w odpowiedzi na pytanie o ocenę przedstawicieli handlowych, którzy odwiedzają poznańskie sklepy spożywcze, za największą wadę uznali nadmierną nachalność w kontaktach. To najczęściej wymieniana cecha przedstawiciela handlowego.
- Przedstawiciele przyjeżdżają, aby wcisnąć jakąś nowość, promocję, ale czasami są zbyt agresywni w namawianiu. Bardzo mnie denerwuje nachalność handlowców. Niektórzy, tu akurat mowa o przedstawicielu napojów energetycznych, wręcz szantażują, że jeżeli nie dokonam zamówienia takiego, jakiego on sobie życzy, to zabierze regał, na którym stoją produkty jego firmy – opowiada o negatywnych doświadczeniach Bogdan Byra właściciel sklepu w dzielnicy Jeżyce.
W odpowiedzi na zarzut zbytniej natarczywości odpowiada Grzegorz Borys, właściciel SMC Polska, firmy prowadzącej portal dla handlowców: - Właścicielom sklepów, których obsługuje od kilku do kilkunastu handlowców, nie licząc tych, którzy kilka razy dziennie wpadają z nadzieją nawiązania owocnej współpracy, nie należy dziwić się, że oburza ich ten stan. Często jednak popełniają błąd, zostawiając handlowcom nadzieję w postaci tzw. „otwartej furtki”. Nie potrafią stanowczo odmówić współpracy, czy jednoznacznie wyrazić braku zainteresowania ofertą, stąd narażają się na wieczny monitoring ze strony handlowca.
Agnieszce Pawłowskiej, która sprzedaje w sklepie spożywczym na poznańskich Ogrodach, również nie podoba się nachalne i pozbawione elementarnej grzeczności zachowanie niektórych przedstawicieli handlowych. - Mieliśmy jednego przedstawiciela, który wręcz kłócił się z nami, był bardzo niemiły i opryskliwy. Byli też tacy, którzy przygotowywali zamówienie, którego sobie nie życzyliśmy. Współpraca nie może tak wyglądać, że przedstawiciel narzuca nam towar, którego my nie chcemy. Jeżeli spotykamy się z przedstawicielem, który nie jest mile widziany w sklepie, to rezygnujemy ze współpracy – wspomina pani Agnieszka.
Niespodzianki w zamówieniach, tzw. „dorzutki” to kolejna nieprawidłowość w działaniach przedstawicieli handlowych, na którą skarżą się kupcy. Denerwuje ich, gdy przedstawiciel samowolnie dopisuje dodatkowy towar do zamówienia, licząc, że przy dużej dostawie ujdzie to uwadze zamawiającego. Powodem stresu właścicieli sklepów są też różnice w cenach produktów, tych zachwalanych przez przedstawiciela i tych, za które przyjdzie zapłacić fakturę. Niestety, okazuje się, że czasami właściciel, skuszony atrakcyjną ceną, zamówi towar i dopiero w momencie płatności okazuje się, że musi zapłacić więcej niż to było ustalone. Inne pomyłki w zamówieniach to np. złe adresy odbiorców. Niekorzystnym zjawiskiem wśród przedstawicieli handlowych, o jakim wspominają właściciele sklepów, jest bardzo duża rotacja ludzi, która sprawia, że trudno z przedstawicielem nawiązać bliższy kontakt. W niektórych przypadkach jest to również wina samego przedstawiciela, który przychodzi do sklepu tylko po pieczątkę potwierdzającą jego wizytę. - Trudno mi uwierzyć, by przedstawiciele handlowi, których celem jest nie tylko „wrzucenie” towaru na półkę, ale przede wszystkim nawiązanie dobrych relacji z właścicielami sklepów, popełniali tak radykalne błędy. Jeżeli tak jest, to odpowiedzialność za takie postępowanie ponosi kierownik lub często pracodawca takich handlowców. Nie wiedzą, jak zachowują się ich ludzie w terenie. Wrzucanie początkujących przedstawicieli na „wielką wodę” powoduje w nich frustrację i stąd takie zachowanie. Podstawowe szkolenia z zakresu sprzedaży nie dają gwarancji, że handlowcy poradzą sobie na rynku. Często przedstawiciele nawet nie przechodzą tych podstawowych szkoleń, gdyż najpierw muszą na nie zarobić – tłumaczy Grzegorz Borys.
Wizerunek przedstawicieli handlowych psują „osoby na niewłaściwym miejscu”, ale wśród opinii o reprezentantach tego zawodu są i słowa uznania dla ich pracy i pozytywna ocena działalności. - Ogólnie jesteśmy zadowoleni z przedstawicieli handlowych, którzy odwiedzają nasz sklep. Jest kilkoro, którzy są nachalni, ale większość jest w porządku i z przyjemnością można z nimi robić zamówienia. Są też wybrani handlowcy, którzy traktują sklep indywidualnie i nawet zaprzyjaźniają się z nami, a podczas wizyt i podyskutują, i pośmieją się razem z personelem sklepu – mówi Agnieszka Pawłowska. Przedstawiciele handlowi „z prawdziwego zdarzenia” większość czasu spędzają na sali sprzedaży, obserwując półki i regały, opowiadają o wszystkich promocjach, reklamują nowe towary, których nie dostrzegają w asortymencie, doradzają jak najlepiej zaprojektować ekspozycję. Zależy im nie tylko na zdobyciu jak największej liczby klientów i wyrobieniu wytyczonej marży, ale również dbają o dobre relacje w stosunkach ze stałymi klientami. O wybitnych reprezentantach tego zawodu wspomina Bogdan Byra: - Fenomenem jest przedstawiciel od papierosów, który nawet jeżeli powiem mu „nie”, to tak długo będzie namawiał i kombinował, że skusi mnie na zakup. Potrafi stworzyć wizję, tu coś dołoży, tu coś dorzuci i nawet mnie potrafi przekonać. Złożenie zamówienia trwa od 15 minut do kilkudziesięciu. Wśród jednej z przyczyn wydłużających się wizyt, sprzedawcy podają „długo myślące laptopy”, którymi posługują się przedstawiciele. Rola przedstawiciela handlowego w oczach niektórych detalistów sprowadza się wyłącznie do informowania, choć nie przywiązują dużego znaczenia do ich zdania. - Przy podejmowaniu decyzji o poszerzeniu asortymentu, sugerujemy się przede wszystkim pytaniami klientów o produkty i staramy się nie opierać na różnego rodzaju wynalazkach, zachwalanych przez handlowców – mówi Kamilla Byra ze sklepu na Jeżycach. Część właścicieli małych sklepów nie korzysta z usług przedstawicieli, krytykując ich sposób działania i zawyżone ceny. Zaopatrują się bezpośrednio w hurtowniach i na giełdach, uważając, że często taniej jest samemu pojechać na zakupy, niż skorzystać z oferty przedstawiciela.
Paula Wendland
Żródło : Detal Dzisiaj
|
