Sprzedaż Jak sprzedać farbę do malowania? - Marek Borek
28-09-2006Sprzedaż każdego produktu czy usługi odbywa się w taki sam sposób. Sprzedający i kupujący mają przed sobą pewną drogę do przebycia i wspólnie trzeba zrobić te kilka kroków, aby zakończyła się sukcesem. Najważniejszy jest pierwszy krok - od niego zależy, czy sprzedający potrafi "namówić" kupującego na wspólne przebycie dalszej drogi, której celem jest zawarcie transakcji korzystnej dla obu stron i ewentualne wygenerowanie dodatkowej sprzedaży innych produktów czy usług, czy też sprzedający da się "poprowadzić" przez klienta i po prostu przyjmie zamówienie. Krok 1:
Poznanie i zrozumienie produktu: jego cech i wynikających z nich korzyści. Cechy są związane bezpośrednio z farbą którą oferujemy ( kolor, jakość, wydajność, cena), natomiast korzyści to wszystko to co ma klient z danej cechy. Kolor może sprawić, że wnętrze będzie wesołe lub smutne, wysoka jakość oznacza, że ściany nie będą się brudziły zbyt szybko, wysoka wydajność z litra farby to mniejszy koszt jednostkowy, korzystna cena oznacza, że może sobie jeszcze u nas dokupić drabinę i pędzel.
Krok 2: Ustalenie potrzeb klienta:
- jaką powierzchnię zamierza pomalować i w jakim pomieszczeniu?
- na jaki kolor zamierza pomalować pomieszczenie?
- ile metrów kwadratowych ma powierzchnia do pomalowania?
- jakie są jego oczekiwania odnośnie jakości farby?
Krok 3 - Prezentacja cech i korzyści w zależności od ujawnionych potrzeb.
Musimy skoncentrować się wyłącznie na ujawnionych w kroku 2 potrzebach. Tylko one liczą się dla klienta. Wymieniając cechę produktu mówimy klientowi jaka z niej wynika korzyść i jak się to ma do jego potrzeb.
Krok 4 - Odpowiadanie na obiekcje klienta.
Odpowiadanie na obiekcje polega na potwierdzaniu zgodności cech i wynikających z nich korzyści z celami oraz założeniami klienta.
Istnieją trzy podstawowe powody sprawiające, że klient się waha:
1. Obawa, że farba nie sprawdzi się - wydajność inna od deklarowanej, słabe pokrycie itp
2. Obawa, że inni go skrytykują jego wybór.
3. Obawa, że produkt nie jest wart swojej ceny.
Musimy ustalić, która z tych obiekcji dotyczy naszego klienta i przekonać go, że produkt sprawdzi się, zostanie pochwalony i że produkt jest wart swojej ceny.
Krok 5 - Podsumowanie korzyści i zamknięcie sprzedaży
Podsumowanie korzyści pomaga w podejmowaniu decyzji o zakupie. Mamy szansę na wyrażenie uznania klientowi, za dokonanie trafnego wyboru i zapewnienie go, że nasza farba świetnie się sprawdzi.
Źródło: Business Link Consulting
http://www.szkolenia-kursy.com.pl
|
