|
NegocjacjeCechy negocjatora idealnego a Sztuka Wojny Sun Tsu - Tomasz Piotr Sidewicz
27-11-2006
Wiadomość: Istnieje powszechne przekonanie dotyczące teorii negocjacji, że każde negocjacje powinny się kończyć "Ja wygrywam 100%, Ty wygrywasz 100%". W przypadku kiedy zasoby są nieograniczone takie podejście jest rozsądne i możliwe!
Co jednak w sytuacji kiedy zasoby są ograniczone, np jest to określona kwota pieniędzy do podziału. Podejście "Ja wygrywam 100%, Ty wygrywasz 100%" możliwe jest wtedy kiedy istnieje możliwość podwojenia kwoty do podziału np. poprzez inwestycję. Tu jednak potrzebny jest czas, który jak wiadomo też może stanowić kwestię sporną.
Jako negocjacyjny praktyk muszę zgodzić się z naukami Sun Tsu, który w swojej "Sztuce Wojny" określił zasady negocjacji. Każdy kto negocjuje powinien przeczytać nauki Sun Tsu i wyciągnąc z nich wnioski. Nie po to aby być bezwględnym negocjatorem, który nigdy sie nie ugina i zawsze wygrywa wojny. Po to aby zrozumieć, że druga strona może być sprytniejsza a nauki Sun Tsu pozwolą na to aby tej wojny nie przegrać!
SUN TSU powiada:
Jeżeli znasz siebie i swojego przeciwnika nie będziesz obawiał się bitwy.
Jeżeli znasz siebie, lecz nie znasz wroga, jedna bitwę wygrasz a na innej polegniesz.
Jeśli nie znasz siebie ani swojego wroga w żadnej bitwie nie odniesiesz zwycięstwa!
To co umożliwia mądremu władcy osiągnięcie celów leżących poza zasięgiem zwykłego człowieka, to wcześniejsza znajomości rzeczy.
Na każdym szkoleniu jakie prowadzę, zadaję uczestnikom pytanie - "Czy każdy człowiek może być doskonałym negocjatorem?"
Pytanie to pozostawiam jednak bez odpowiedzi ze swojej strony, mimo że słyszę odpowiedzi twierdzące.
Negocjacje to proces w jaki angażujemy się, kiedy chcemy od drugiego człowieka coś uzyskać. To coś to nasza niespełniona potrzeba.
Idąc tym tokiem rozumowania, można szybko dojść do wniosku, że każdy z nas jest negocjatorem, od dziecka zaczynając na prezydencie państwa kończąc.
Jakie cechy osobowości powodują, że jednym z nas udaje się wynegocjować tak dużo a innym tak niewiele?
Pierwsza rzecz, wynikająca z moich obserwacji, to pułap na jakim porusza się negocjator.
Jeśli jego pułap to tylko tysiące, to jego rozmowa z partnerem, który myśli w milionach z góry skazana jest na niepowodzenie. Łatwo jest to zaobserwować na poniższym przykładzie.
- "Zamknij oczy o wyobraź sobie, że zarabiasz jeden milion złotych rocznie".
Osoba, która nigdy w życiu nie widziała jak wygląda jeden milion złotych w gotówce, nie jest w stanie wyobrazić sobie tego pojęcia. Powiedzmy, że osoba taka rozmawia z kimś kto jeden milion złotych zarabia dziennie! Dla tej osoby wyobrażenie sobie, że zarabia tylko jeden milion rocznie, również jest bardzo trudne. Nie dlatego, że nie potrafi sobie wyobrazić jednego miliona w gotówce. Potrafi to zrobić doskonale!
Nie potrafi zaakceptować tylko faktu, że zarabiając prawie 400 milionów rocznie, ma zarabiać tylko jeden. To tak jak dla posiadaczy samochodów niewyobrażalnym jest przemieszczanie się środkami komunikacji miejskiej.
Sun Tsu w "Sztuce wojny" pisze - Zwycięża ten, kto potrafi dowodzić zarówno dużymi siłami, jak i małymi!
Jeśli potrafisz zarządzać tylko małymi siłami nie siadaj do stołu negocjacyjnego z kimś, kto zarządza siłami dużymi.
Następną cechą negocjatora idealnego jest umiejętność poskromienia swojego EGO. Twardy negocjator, pokazujący na co go stać, z góry jest skazany na porażkę negocjacyjną. Chyba, że WOJNA, jaką wszczyna, ma mu przynieść szybkie zwycięstwo.
Sun Tsu mawia - Bądź płochliwy jak dziewica, a kiedy wróg osłabi czujność i da ci wejście, bądź prędki jak zając, żeby wróg nie zdążył ci się przeciwstawić!
Ego to bardzo czuły punkt każdego z nas. To ta część naszej osobowości, która decyduje o przystąpieniu do działania, aby nasze popędy zostały zaspokojone. Zasadnicza rola naszego ego to godzenie wymagań naszego organizmu z warunkami w jakich przebywamy. I tu również przywołam nauki Sun Tsu.
Jeśli państwo nie odniesie korzyści, nie ruszaj do walki. Jeśli nie jesteś pewien zwycięstwa, nie wyprowadzaj swej armii. Jeśli nie jesteś zagrożony, nie wszczynaj wojny.
Władca nie może rozpętać wojny, bo się zezłościł. Generał nie może rozpętać bitwy, bo się obraził. Ruszaj do walki tylko jeśli na tym skorzystasz. Gniew ostygnie, obraza przejdzie, ale zniszczone państwo nie odrodzi się a zabici nie wrócą do życia!
Tomasz Piotr Sidewicz
Źródło:www.wec.lodz.pl
|
